信用管理概論

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),信 用 管 理 概 論,劉 強(qiáng),1,信用的定義,信用:(credit:I place trust),一、從倫理角度,“一諾千金”, “君子一言,駟馬難追”, “言必行,行必果” ,“人無信則不立”,二、從經(jīng)濟(jì)角度,實(shí)際上是指“借”和“貸”的關(guān)系,是指在一段限定的時(shí)間內(nèi)獲得的一筆預(yù)期,三、從法律角度,“契約:(許諾、信賴、義務(wù))”規(guī)定的雙方的義務(wù)和權(quán)利不是當(dāng)時(shí)交割的,契約常被定義為在法律上具有強(qiáng)制執(zhí)行力的許諾或協(xié)議.貝斯勒,四、從貨幣角度,信用就是貨幣,貨幣就是信用;信用創(chuàng)造貨幣;信用形成資本,2,信用的基本

2、要素,一、權(quán)利和義務(wù),二、被交易的對(duì)象,三、時(shí)間的間隔,3,信用的表現(xiàn)形式,一、 商業(yè)信用 :是指企業(yè)之間賒銷商品和預(yù)付貨款等形式提供的信用,二、 銀行信用:是指銀行的各類金融機(jī)構(gòu)以貨幣形式向社會(huì)各界提供的信用.,三、 政府信用:是指政府以債務(wù)人身份,借助于債券等信用工具向社會(huì)各界籌集資金的一種信用方式.,四、 消費(fèi)信用是指經(jīng)營(yíng)者或金融機(jī)構(gòu)以生活資料為對(duì) 象向社會(huì)消費(fèi)者提供的費(fèi)用,五、 其他信用,例如:民間信用、 租賃信用、 國(guó)際信用、 證券投資信用,4,信用工具的構(gòu)成要素,1 、面值:幣種和金額,2 、到期日,3 、期限,4 、利率,5 、利息的支付方式,5,信用工具的特征,一、 收益性:固

3、定收益,當(dāng)期收益,實(shí)際收益.,二、 風(fēng)險(xiǎn)性:違約風(fēng)險(xiǎn),市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),政治風(fēng)險(xiǎn),流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) .,三、 流動(dòng)性,6,信用的職能與作用,一、信用的職能,1、 流通職能,2、 分配職能:,對(duì)社會(huì)現(xiàn)有資本進(jìn)行再分配,二,、信用的作用,1 、創(chuàng)造了信用工具和信用交易方式,刺激了消費(fèi)擴(kuò)大了需求,促進(jìn)了生產(chǎn)的發(fā)展,2 、創(chuàng)造了信用流通工具和轉(zhuǎn)帳結(jié)算制度,替代并減少了貨幣的使用,節(jié)約了社會(huì)流通費(fèi)用.,7,銀行信用功能學(xué)說,一、 信用媒介論:創(chuàng)始于18世紀(jì),盛行于19世紀(jì)前期,代表人物:亞當(dāng)-斯密,大衛(wèi)-李嘉圖及現(xiàn)代的李芙,狄爾,觀點(diǎn):信用是將資本從一個(gè)部門轉(zhuǎn)移到另一個(gè)部門的媒介,信用不是資本,也不創(chuàng)造資本.,二、信用

4、創(chuàng)造論:創(chuàng)始于18世紀(jì),發(fā)展于19,20世紀(jì),盛行現(xiàn)代,代表人物:約翰-勞,麥克魯?shù)?觀點(diǎn):信用創(chuàng)造資本,信用就是貨幣,三、信用調(diào)節(jié)論:創(chuàng)始于20世紀(jì)二三十年代,盛行于現(xiàn)代,代表人物:霍曲萊,凱恩斯,漢森,薩繆爾森,凱恩斯的觀點(diǎn):國(guó)家可以在社會(huì)有效需求不足的情況下,擴(kuò)大貨幣供應(yīng)量,降低利率,促使擴(kuò)大投資增加就業(yè)和和產(chǎn)出.,8,銀行信貸管理學(xué)說,一、 資產(chǎn)管理理論,觀點(diǎn):銀行的中心應(yīng)在資產(chǎn)業(yè)務(wù),而非負(fù)債業(yè)務(wù),資產(chǎn)的流動(dòng)性占有非常重要的地位.,二、 負(fù)債管理理論,觀點(diǎn):強(qiáng)調(diào)了負(fù)債的作用,為擴(kuò)大銀行業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍創(chuàng)造了理論基礎(chǔ).,三、 資產(chǎn)負(fù)債管理理論,觀點(diǎn):通過資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和負(fù)債結(jié)構(gòu)的共同管理與調(diào)整,

5、形成銀行的安全性、 流動(dòng)性、 和贏利性的均衡.,9,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì),一、 信用是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的前提和基礎(chǔ).,二、 信用是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的基本保障.,三、 信用是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)微觀主體經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的啟動(dòng)器.,四、 信用是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心金融活動(dòng)形成和發(fā)展的基礎(chǔ).,五、 信用為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與交換創(chuàng)造工具與基本條件.,10,信用對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn),一、 信用活動(dòng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有一定的拉動(dòng)力,二、 信用經(jīng)濟(jì)使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與交易日益信用化,三、 信用制度與管理體系有利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展,四、 信用使經(jīng)濟(jì)主體提高了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的質(zhì)量和效率,11,現(xiàn)代信用制度及管理體系的建立,一、 信用制度與管理體系重于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與技術(shù)手段.

6、,二、 信用制度與管理體系建立的標(biāo)準(zhǔn),三,、,信用制度與管理體系建立中的誤區(qū),1、 政府越俎代庖,2、自上而下,3、 嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入,4、 蜂擁而上,5、 重錢不重人,6、 規(guī)則滯后,政策多變,7、 拔苗助長(zhǎng)與謹(jǐn)慎過度,12,鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)前舊中國(guó)信用制度,信用形式：,1、高利貸信用,2、政府信用,3、商業(yè)信用,信用機(jī)構(gòu)：,1、典當(dāng)業(yè),2、寄附鋪與柜坊,3、錢莊,4、票號(hào),13,鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)前舊中國(guó)信用制度,信用政策：,1、對(duì)信用償還和利率的限制政策,2、對(duì)官吏放貸的限制政策,3、對(duì)商業(yè)信用的政策,4、信用獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰政策,14,鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)后舊中國(guó)的信用制度,信用形式：,1、銀行信用,2、政府信用：公債和外

7、債,由于戰(zhàn)亂和通貨膨脹商業(yè)信用和消費(fèi)信用風(fēng)險(xiǎn)大，發(fā)生少。,信用機(jī)構(gòu)：,1、典當(dāng)業(yè)由盛而衰,2、錢莊的由盛而衰,3、官錢鋪和官銀錢號(hào)的設(shè)立,4、票號(hào)的由盛而衰,5、中國(guó)銀行機(jī)構(gòu)的發(fā)展,15,鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)后舊中國(guó)的信用制度,信用政策：,1、實(shí)施官僚買辦資本金融極度擴(kuò)張的政策,2、實(shí)施全面壟斷國(guó)民經(jīng)濟(jì)的政策,3、實(shí)施通貨膨脹的政策,4、對(duì)民族資本金融業(yè)實(shí)施限制和打擊的政策,16,新中國(guó)建立后至十一屆三中全會(huì)前的信用制度,1、 “大一統(tǒng)”的信用機(jī)構(gòu)體系,2、單一的銀行信用形式：強(qiáng)調(diào)銀行信用的唯一性和計(jì)劃性、取締商業(yè)信用、限制國(guó)家信用和其他信用形式,3、高度集中的“供給制”信用管理體制,17,黨的十一屆三中

8、全會(huì)以后的信用制度,1、以中國(guó)人民銀行為主導(dǎo)的以商業(yè)銀行為主體的多元化信用機(jī)構(gòu)體系,2、信用新式多樣化：擴(kuò)大銀行信用范圍和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、引導(dǎo)商業(yè)信用、積極運(yùn)用國(guó)家信用和其他信用形式,18,美國(guó)的信用問題,2001-2002年美國(guó)大公司的重大失信行為：,會(huì)計(jì)行業(yè)：安達(dá)信:對(duì)安然,、,環(huán)球電訊、世界通訊公司的審計(jì)處理不當(dāng).,能源行業(yè)：安然,IT行業(yè)：世界通訊公司、環(huán)球電訊,醫(yī)藥行業(yè)：默可制藥,:,虛報(bào)124億美元的營(yíng)業(yè)收入,19,美國(guó)的信用問題,原因探究：,一、 主流經(jīng)濟(jì)學(xué)-授人以術(shù)，未能教人以智：“企業(yè)的非道德神話“,二、 制度性勾結(jié),（一） 政治勾結(jié)：安然事件、環(huán)球電訊,（二） 與市場(chǎng)“守門員”勾

9、結(jié),1、 券商與投資銀行:混業(yè)經(jīng)營(yíng)(上市承銷業(yè)務(wù)和證券咨詢業(yè)務(wù))形成業(yè)務(wù)沖突,2、 會(huì)計(jì)師事務(wù)所:失去了獨(dú)立性,3、 信用評(píng)級(jí)公司,4、 董事會(huì)的妥協(xié):強(qiáng)管理者,弱所有者,20,美國(guó)的信用問題,三、 勾結(jié)的直接動(dòng)力：股票期權(quán),四、 有利于勾結(jié)的環(huán)境,（一）會(huì)計(jì)制度的缺陷,（二）監(jiān)管放松,(三) “刑不上大夫”,21,中國(guó)的信用問題,我國(guó)信用問題的現(xiàn)狀：,一、商業(yè)交易中的信用問題,二、資本市場(chǎng)中的信用問題：1、上市公司的信用問題。2、會(huì)計(jì)師事務(wù)所幫助作假。,三、國(guó)有商業(yè)銀行的不良貸款問題,四、個(gè)人信用問題,五、政府信用問題,22,信用問題對(duì)我國(guó)的危害,信用問題對(duì)我國(guó)的危害,：,一、宏觀經(jīng)濟(jì)層面的

10、危害,1、信用缺失阻礙我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善,2、信用缺失將進(jìn)一步惡化內(nèi)需不足的情況,信用體系發(fā)育不良抑制了投資需求的增長(zhǎng),信用缺失抑制了消費(fèi)需求的增長(zhǎng),信用失常和不足阻礙儲(chǔ)蓄向投資和消費(fèi)的轉(zhuǎn)化,23,信用問題對(duì)我國(guó)的危害,二、阻礙我國(guó)金融市場(chǎng)向高級(jí)階段發(fā)展,三、企業(yè)微觀層面的危害,1、信用缺失增加了交易成本,2、信用缺失制約了中國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)的發(fā)展,3、信用缺失是我國(guó)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的一個(gè)重要原因,四、對(duì)社會(huì)穩(wěn)定的危害,24,我國(guó)信用問題產(chǎn)生的原因,一般原因：,1、產(chǎn)權(quán)問題,2、信息不對(duì)稱問題,3 、缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的預(yù)期,25,我國(guó)信用問題產(chǎn)生的原因,一般原因：,1、產(chǎn)權(quán)問題:

11、,張維迎：“產(chǎn)權(quán)制度給人們提供了一個(gè)追求長(zhǎng)期利益的穩(wěn)定預(yù)期和重復(fù)博弈的規(guī)則”,陳清泰： “明晰的產(chǎn)權(quán)是追求長(zhǎng)期利益的動(dòng)力，只用追求長(zhǎng)期利益的人才會(huì)講信譽(yù)；只用產(chǎn)權(quán)明晰，所有者到位，才有為追求長(zhǎng)期利益而恪守信譽(yù)，為維護(hù)自己的權(quán)益而懲罰對(duì)方欺騙行為的機(jī)制?！?26,我國(guó)信用問題產(chǎn)生的原因,陳清泰：“如果產(chǎn)權(quán)主體不明晰，那就會(huì)失去為維護(hù)產(chǎn)權(quán)利益而堅(jiān)守誠(chéng)信的主體。如果某人能夠利用別人的產(chǎn)權(quán)發(fā)生信用關(guān)系，并在破壞這一信用關(guān)系中獲利而又得不到懲罰，那么失信行為就會(huì)蔓延?！薄拔覀冎車霈F(xiàn)的許多問題都與產(chǎn)權(quán)主體不到位相關(guān)。私人產(chǎn)權(quán)明晰，但是產(chǎn)權(quán)保護(hù)程度不足，短期行為屢屢發(fā)生；集體產(chǎn)權(quán)模糊，國(guó)有產(chǎn)權(quán)清晰，但是

12、企業(yè)內(nèi)所有者缺位，使得一些經(jīng)營(yíng)者熱衷于短期行為，不講信譽(yù)。,27,我國(guó)信用問題產(chǎn)生的原因,吳敬璉：許多國(guó)用企業(yè)仍然缺乏明晰的產(chǎn)權(quán)界定以及由此而產(chǎn)生的強(qiáng)烈維權(quán)意識(shí)。他們一方面并不關(guān)心自己的信譽(yù)記錄，把失信視同兒戲；另一方面，也不那么關(guān)心企業(yè)信用資產(chǎn)權(quán)益，在這種情況下，有些人甚至以故意錯(cuò)誤授信和放棄逃費(fèi)債務(wù)作為監(jiān)守自盜的手段。,28,我國(guó)信用問題產(chǎn)生的原因,綜上觀念：,“無恒產(chǎn)者無恒心，無恒心者無信用?！?毀壞了信譽(yù)的產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)，限制了自由競(jìng)爭(zhēng)，必然導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂，坑盟拐騙盛行。,29,我國(guó)信用問題產(chǎn)生的原因,2、信息不對(duì)稱問題：,主要體現(xiàn)在缺乏一個(gè)有效的社會(huì)信用信息系統(tǒng)。,30,我國(guó)信用問題產(chǎn)生

13、的原因,3 、缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的預(yù)期：（1）企業(yè)的壽命周期。（2）政府干預(yù)擾亂預(yù)期。（3）執(zhí)法不嚴(yán)、預(yù)期不穩(wěn)：首先，法律不健全，對(duì)私有財(cái)產(chǎn)保護(hù)不力，會(huì)大大影響對(duì)自己未來財(cái)產(chǎn)擁有權(quán)的長(zhǎng)期預(yù)期；第二，在司法和執(zhí)法方面的種種問題，更是令很多人對(duì)長(zhǎng)期的、好的預(yù)期有力保證產(chǎn)生了很大巨大的懷疑。,31,我國(guó)信用問題產(chǎn)生的原因,特定原因：,1、我們的道德底線沒有了。“鄭也夫“,2、中國(guó)銀行的不良資產(chǎn)1/3是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和改革早期遺留的問題；1/3是經(jīng)濟(jì)過熱時(shí)期的盲目造成的；1/3是1994年經(jīng)濟(jì)過熱得到治理，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸走向有序的情況下形成的。國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)以及部分民營(yíng)企業(yè)缺乏像樣的公司治理結(jié)構(gòu)、內(nèi)部人

14、控制現(xiàn)象嚴(yán)重，是信用風(fēng)險(xiǎn)形成的一個(gè)非常重要的原因?！爸苄〈ā?3、中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的不良資產(chǎn)是支持中國(guó)漸進(jìn)改革與體制轉(zhuǎn)軌的一種成本 “張杰“,32,溫家寶說，社會(huì)主義只有不斷地調(diào)整和完善自己，才能進(jìn)步，我應(yīng)該向大家說明我們從一開始搞改革，就包含著經(jīng)濟(jì)體制和政治體制的全面改革，而且沒有政治體制改革的成功，經(jīng)濟(jì)體制改革最終也不能成功。,溫家寶說，從我上任的那一天起就確立了三個(gè)目標(biāo)。,33,第一就是要建立科學(xué)民主決策的機(jī)制，包括集體決策的制度，專家咨詢的制度，社會(huì)公示和公證的制度，責(zé)任追究制度,34,第二，我們政府還要依法行政，建設(shè)法制政府。只有依法行政，建設(shè)法制政府，才能依法治國(guó)，建設(shè)法制國(guó)家。我

15、們要使政府依法行政，做到合理、合法，程序完備，公開、公正、廉潔高效、誠(chéng)實(shí)守信，責(zé)權(quán)統(tǒng)一。,35,第三，我們要接受各方面的監(jiān)督，包括人民代表大會(huì)的監(jiān)督，政協(xié)的民主監(jiān)督，聽取各方面的意見，包括社會(huì)輿論和人民群眾的意見。,36,信用風(fēng)險(xiǎn),信用風(fēng)險(xiǎn)：是交易對(duì)手違約風(fēng)險(xiǎn)的一種形式，交易對(duì)手違約風(fēng)險(xiǎn)是指合同或協(xié)議的一方無法履行其在交易中的責(zé)任時(shí)給另一方帶來的風(fēng)險(xiǎn)。,37,信用風(fēng)險(xiǎn)的基本特征,1,、不對(duì)稱性,：當(dāng)你承受一定的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，你的預(yù)期收益和預(yù)期損失是不對(duì)稱的。不像你面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的情況，例如：股票,不對(duì)稱性決定了這個(gè)市場(chǎng)的很多特征 （1）信用風(fēng)險(xiǎn)難以充分分散化 （2）信用市場(chǎng)上“一邊倒”

16、特征2,、累計(jì)性：經(jīng)濟(jì)危機(jī)可能發(fā)生模式：資產(chǎn)泡沫破滅-企業(yè)不能償還相互拖欠債務(wù)-大面積企業(yè)不能償還銀行貸款-銀行不良資產(chǎn)不斷累高-銀行信用水平下降-存款人擠兌-銀行出現(xiàn)流通性障礙，不能克服而破產(chǎn)-經(jīng)濟(jì)危機(jī),（1）信用風(fēng)險(xiǎn)是受宏觀經(jīng)濟(jì)因素影響的一種風(fēng)險(xiǎn)。（2）在信用風(fēng)險(xiǎn)的多層次結(jié)構(gòu)中，企業(yè)和企業(yè)之間的信用風(fēng)險(xiǎn)是核心基礎(chǔ)。,38,信用風(fēng)險(xiǎn)的基本特征,3 、系統(tǒng)性：宏觀經(jīng)濟(jì)政策因素是企業(yè)間商業(yè)信用總額變化的重要決定因素，而商業(yè)信用總額很明顯是與全社會(huì)的信用風(fēng)險(xiǎn)呈正相關(guān)關(guān)系的。所以，信用風(fēng)險(xiǎn)是受到宏觀經(jīng)濟(jì)因素驅(qū)動(dòng)的一種重要的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。,4 、內(nèi)源性與行為因素,39,供應(yīng)商,客戶,公司,銀行,拒絕付款的

17、風(fēng)險(xiǎn),由于供應(yīng)商的破產(chǎn)而導(dǎo)致無法供貨或延遲交貨的風(fēng)險(xiǎn),拒絕付款的風(fēng)險(xiǎn),由于公司的破產(chǎn)而導(dǎo)致無法供貨或延遲交貨的風(fēng)險(xiǎn),不歸還貸款的風(fēng)險(xiǎn),被取消借款的風(fēng)險(xiǎn)，和因銀行破產(chǎn)損失存款的風(fēng)險(xiǎn),造成信用風(fēng)險(xiǎn)的原因及其雙向性的本質(zhì),40,風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡,當(dāng)貸款者或是與其他授信人作出提供信用的決定時(shí)，它必須在信用風(fēng)險(xiǎn)和其他產(chǎn)生的收益之間尋求平衡。,一般來說，授信者需要考慮以下因素：,1 、為了獲得額外的銷售額，多大的信用風(fēng)險(xiǎn)是可以接受的。,2 、為了彌補(bǔ)潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該進(jìn)行何種程度的提價(jià)。,3 、企業(yè)總體承受的授信限額以及具體到對(duì)企業(yè)的每個(gè)客戶的授信限額應(yīng)是多少，是否應(yīng)該調(diào)整現(xiàn)存的風(fēng)險(xiǎn)限額，是上調(diào)還是下調(diào)

18、。,4 、在某些情況下，是接受還是拒絕客戶的訂單。一般而言，最佳的授信決策將使減去壞帳或呆帳成本后的總收益（收入）最大化,41,案例,Alpha公司預(yù)計(jì)當(dāng)前每年商品的銷售額為1000萬美元，其中毛利率為40，壞帳占營(yíng)業(yè)額的1。如果采用更寬松的信用政策， Alpha公司估計(jì)其營(yíng)業(yè)額將提高20，同時(shí)，平均債務(wù)達(dá)到200萬美元以上，壞帳也可能因此上升，占到營(yíng)業(yè)額的5。債務(wù)融資的成本將為每年15,42,案例分析,Alpha公司預(yù)計(jì)目前總收益為400萬美元（1000萬美元的40），壞帳為10萬美元。信用政策的改變將使總收益變?yōu)?80萬美元，增加了80萬美元，（1200萬美元的40），但同時(shí)壞帳為60萬美

19、元，增加了50萬美元（1200萬美元的5），額外融資成本增加30萬美元（200萬美元的15）。在這種情況下，改變信用政策并沒有增加凈收益。,43,企業(yè)自身的原因：經(jīng)營(yíng)原因和財(cái)務(wù)原因,國(guó)家風(fēng)險(xiǎn),行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),拒絕付款或無法全額和及時(shí)付款的原因,集合原因：這在許多國(guó)家都很常見,44,國(guó)家風(fēng)險(xiǎn),政治風(fēng)險(xiǎn)：叛亂、內(nèi)戰(zhàn)、入侵,經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn): 亞洲金融危機(jī),貨幣風(fēng)險(xiǎn)：外匯匯率波動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn),法律體系也可能產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn),45,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)大量的授信人都位于同一個(gè)行業(yè)時(shí)，就有可能出現(xiàn)嚴(yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)提供信用時(shí)，必須考慮到這種行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是否能得到控制。,46,原材料供應(yīng)商,中間制造商,成品制造商,最終消費(fèi)者,價(jià)值鏈,

20、47,供應(yīng)鏈對(duì)信用管理十分重要：,原因一：位于供應(yīng)鏈上游階段的生產(chǎn)商抵御下游產(chǎn)品市場(chǎng)衰退的能力十分脆弱。,原因二：如果一個(gè)生產(chǎn)者面對(duì)的所有客戶都位于同一特定的行業(yè)，它就無法避免該行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。,48,個(gè)體客戶與信用風(fēng)險(xiǎn),如果企業(yè)將大部分的業(yè)務(wù)都集中在某一個(gè)客戶上，其經(jīng)營(yíng)能力將十分脆弱。向這種客戶提供信用將會(huì)面臨更為嚴(yán)重的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)?，一旦客戶轉(zhuǎn)行或陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)，都會(huì)減少訂單的數(shù)量。,所以，對(duì)一個(gè)特定客戶提供的信用數(shù)額都必須加以控制。信用風(fēng)險(xiǎn)管理人員應(yīng)該意識(shí)到公司所能提供的信用數(shù)額以及向單個(gè)客戶提供過多的信用可能造成的潛在后果,49,信用風(fēng)險(xiǎn)的潛在成本,授信人必須承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)潛的成本就是客

21、戶不付款或延期付款造成的潛在損失。,延期付款的潛在成本：利息成本，利息收入,不付款的潛在成本：貨款無法收回、商品的銷售成本,50,風(fēng)險(xiǎn)與供應(yīng)商,主要供應(yīng)商財(cái)務(wù)情況的不穩(wěn)定有時(shí)也能引起企業(yè)自身的信用風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)的主要供應(yīng)商陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)，企業(yè)不得不尋求其他的供貨渠道，并為此可能支付更高的價(jià)格或者接受新供應(yīng)商更為苛刻的信用條件。,例如：缺乏現(xiàn)金的供應(yīng)商往往會(huì)要求客戶提早付款，在有些情況下，客戶甚至僅僅是為了保證供應(yīng)商業(yè)務(wù)的繼續(xù)開展，而不得不支付貨款,51,銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn),一般情況下，歸還銀行貸款資金的主要來源有以下三個(gè)方面：,1、借款人的現(xiàn)金流,2、抵押物。,3、來自第三者的擔(dān)保,52,借款人的現(xiàn)

22、金流,擔(dān)保資產(chǎn),借款人經(jīng)營(yíng),虧損，無法用其,現(xiàn)金流還債,擔(dān)保資產(chǎn)貶值，無,法足額償還銀行債,務(wù)。擔(dān)保資產(chǎn)甚至,可能會(huì)無法賣出,案例：,Alpha公司向Omega銀行借款200萬美元，并以該公司擁有的,商業(yè)財(cái)產(chǎn)作為抵押，財(cái)產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值為250萬美元。但是，銷,售業(yè)績(jī)下降導(dǎo)致Alpha公司無法還債,信用風(fēng)險(xiǎn)與有擔(dān)保的借款,支付來源,經(jīng)濟(jì)衰,退的影響,出現(xiàn)違約,53,信貸風(fēng)險(xiǎn)與利率,在一定程度上，銀行可以通過提高借款人的貸款利息來預(yù)防信貸風(fēng)險(xiǎn)。向顧客收取的利息所得可以彌補(bǔ)壞帳損失。,案例：,中心銀行總共提供了1億美元的貸款，它希望在減去沖銷的壞帳后，每年能夠得到1000萬美元的利息凈收益。,54,壞

23、帳額 有效貸款額 要求的凈收益 要求的利率收益 利率, （1） （2） （1）（2） ,0 0 100 10 10 （10/100)10,1 1 99 10 11 (11/99) 11.1,2 2 98 10 12 (12/98)12.2,5 5 95 10 15 (15/95)15.8,10 10 90 10 20 (20/90)22.2,分析:,如果銀行預(yù)期不會(huì)出現(xiàn)壞帳,那么為了得到每年1000萬美元的收,益,它只需收取10%的貸款利率.但是壞帳出現(xiàn)的可能性總是存在的,為了彌補(bǔ)這種潛在的損失,銀行必須提高相應(yīng)的貸款利率,如下表所,列示: (單位:百萬美元),銀行為了防止信貸風(fēng)險(xiǎn)而提高了利率

24、,因此,客戶借款的成本也,提高了,55,客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn),1、銀行將根據(jù)對(duì)借款人的信用評(píng)級(jí)決定向客戶收取的利率大小,2、銀行有可能降低客戶的借款限額。通過降低客戶的透支額度，銀行可能會(huì)迫使企業(yè)清盤。,3、現(xiàn)有的借款合同中也可能存在限制借款人繼續(xù)借貸的條款,4、企業(yè)的某個(gè)主要合同債款人沒有按時(shí)償還所欠的債款，或是企業(yè)某個(gè)重要項(xiàng)目沒有及時(shí)啟動(dòng)，致使企業(yè)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)陷入暫時(shí)的困境，而此時(shí)，銀行可能拒絕支持該企業(yè)，不為其提供延期債務(wù)服務(wù)。,56,信用管理的要素,付款（收款）周期的管理,信貸條款,安排安全付,款的方法,信用保險(xiǎn),代收債務(wù),發(fā)票貼現(xiàn),組織與規(guī),劃體系,風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān),控和管理,信用分析,信用政策,信

25、用限額,57,債權(quán)管理不當(dāng)造成的財(cái)務(wù)問題,未回款的債權(quán)額增加，出現(xiàn)了更多的應(yīng)收帳款,過多的債權(quán)將增加企業(yè)資產(chǎn)的成本，從而導(dǎo)致資產(chǎn)收益的減少,企業(yè)無法收回應(yīng)收帳款，就不得不尋求其他的融資渠道，這必然會(huì)增加企業(yè)的利息成本,壞帳風(fēng)險(xiǎn)增大，直接對(duì)企業(yè)收益造成不利影響,58,案例：,Alpha公司總資產(chǎn)為600萬美元，其中債權(quán)為150萬美元，年銷售額是1000萬美元。如果公司債務(wù)人能及時(shí)償還債款，公司將會(huì)減少向銀行的透支額，相反，如果總的應(yīng)收帳款增加，公司就不得不增加銀行的透支。透支額的年利率為10。,假設(shè)由于Alpha公司的信用管理不當(dāng)，應(yīng)收帳款增加了50萬美元，共計(jì)200萬美元，那么壞帳增加額將占營(yíng)

26、業(yè)額的0.75。,59,分析：,Alpha公司拙劣的信用管理將直接影響其財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果，,例如：,1、由于壞帳風(fēng)險(xiǎn)的增加，將導(dǎo)致利潤(rùn)減少7.5萬美元（1000萬,0.75）,2、債權(quán)的增加將導(dǎo)致企業(yè)不得不進(jìn)行融資。增加的債務(wù)為,50萬美元，相應(yīng)增加的利息成本為5萬美元（50萬10）,3、利潤(rùn)下降、資產(chǎn)增加（債權(quán)的增加所致），將降低企業(yè)的,資本收益率,因此，有效的信用管理能夠限制壞帳成本，同時(shí)控制由于過,多的債權(quán)造成的利息成本。,60,信用控制的程序,1、 確立借款或者提供信用的原則；,2、制定并執(zhí)行信用政策。,3、對(duì)單個(gè)的客戶進(jìn)行信用評(píng)估，從而決定是否提供信用,4、 信用周期的執(zhí)行管理，包

27、括開出發(fā)票、收款以及監(jiān)督和控制過程,5、 監(jiān)督顧客的信用情況，并相應(yīng)地制定或調(diào)整顧客的信用限額,6、 安排可靠的償債方法，即在沒有意外的風(fēng)險(xiǎn)情況下，安排普通的信用條款,7、 持續(xù)不斷地監(jiān)督債務(wù)人，關(guān)注是否有違反信用政策或者其他不良目的的行為發(fā)生,8、建立并維持一個(gè)機(jī)構(gòu)來控制信用風(fēng)險(xiǎn),61,客戶發(fā)出訂單,發(fā)出貨物,開出發(fā)票,收到貨款,時(shí)間,制定信用政策,信用評(píng)估與分析。決定信用條款、付款方式,如需要，進(jìn)行信用保險(xiǎn),收款程序，即催告付款、,借貸報(bào)告書，逾期債款的審查,監(jiān)督和控制,對(duì)客戶的信譽(yù),進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控,對(duì)信用管理的績(jī)效和信用,控制行動(dòng)進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控,62,影響信用管理的因素,較高的利率,向銀行

28、借款的可能,較低的盈利率和現(xiàn)金流動(dòng)率,計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的使用,63,高利率一般認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)衰退的一個(gè)標(biāo)志。一般而言，,高利率被認(rèn)為是控制通貨膨脹的有效政策，同時(shí)他們,也構(gòu)成了信用成本。,銀行提供貸款的可能性不僅取決于銀行的資本充足,率，還同當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)狀況和銀行承擔(dān)壞帳損失的能力,有關(guān)。,對(duì)于利潤(rùn)率和現(xiàn)金流動(dòng)率不高的企業(yè)而言，向其提,供信用的成本是非常高的。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)衰退期，客戶,償還它們商業(yè)賬款的平均時(shí)間一般都要大幅延長(zhǎng)。,信用咨詢部門保存者主要的商業(yè)數(shù)據(jù)，而同時(shí)，多,數(shù)大型的咨詢機(jī)構(gòu)能夠隨時(shí)將信用信息通過計(jì)算機(jī)系,統(tǒng)迅速傳遞到客戶手中。公司也能通過自身的計(jì)算機(jī),銷售系統(tǒng)為信用管理者提供有關(guān)客戶的信息

29、。,64,銀行以及其他公司的信用管理的比較,1、主要通過信用咨詢機(jī)構(gòu)獲取所需的信息擁有一批專業(yè)人員，,2、通過檢查每一個(gè)客戶的貨款支付記錄。,3、為了保證貨款的及時(shí)收回，必須建立相應(yīng)的程序，包括：開出發(fā)票、回收帳款，追查未付款人,4、擔(dān)保形式：保留貨物所有權(quán)的條款、信用證、信用保險(xiǎn)、保理等,1、主要依靠銀行內(nèi)部的信用評(píng)估,2、對(duì)客戶帳戶的收支及余額進(jìn)行監(jiān)督,3、時(shí)刻關(guān)注客戶現(xiàn)金帳戶的借方余額,4、抵押、自身財(cái)產(chǎn)的借款擔(dān)保、第三方擔(dān)保。,公司企業(yè),銀行,雖然存在者上述區(qū)別，但在信用管理，特別是信用政策的,制定過程、信用評(píng)估以及信用監(jiān)督方面，金融機(jī)構(gòu)和非金,融機(jī)構(gòu)是相同的，這一點(diǎn)，非常重要。,65

30、,優(yōu)質(zhì)貸款原則,銀行向公司客戶提供優(yōu)質(zhì)貸款的原則可簡(jiǎn)稱為CAMPARI和,ICE體系：,C:表示信用品質(zhì)（Character),A:表示簽約能力(Ability),M:表示償付手段(Means),P:表示借款目的(Purpose),A:表示借款金額(Amount),R:表示借款償付來源(Repayment),I:表示借款擔(dān)保(Insurance),另外：,I:表示借款利息(Interest),C:表示借款傭金(Commissions),E:表示附加條件(Extras),66,信用品質(zhì),借款人的信用品質(zhì)經(jīng)常是貸款決策時(shí)需考慮的主要因素，,當(dāng)然，名譽(yù)和誠(chéng)實(shí)并不就是信用品質(zhì)考慮的全部?jī)?nèi)容。誠(chéng)實(shí),的客

31、戶不一定代表著信用就好。在考察客戶的信用品質(zhì)時(shí)，,下列因素也是非常重要的。,1、企業(yè)所有者或是行政長(zhǎng)官同企業(yè)的業(yè)務(wù)是否有直接的,經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。,2、管理階層是否有管理能力。,3、企業(yè)的廠房是否顯示企業(yè)是一個(gè)很有潛力、經(jīng)營(yíng)良好的,單位。,4、企業(yè)是否擁有優(yōu)秀的財(cái)務(wù)顧問、管理咨詢公司等。,一般可以采用以下一種或兩種方法來測(cè)定借款人的信用,品質(zhì)：,1、過去的信用記錄,2、面談審查,67,簽約能力,：不是指客戶是否有償付借款的能力，而是指客戶,是否有資格同銀行簽訂借款合同的能力。,償付手段,：是指借款人是否具有相關(guān)技術(shù)、管理以及財(cái)務(wù)方,面的能力，能夠保證經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行，并產(chǎn)生盈利。,借款目的：1、,為

32、經(jīng)營(yíng)資本借款。2、為新的投資業(yè)務(wù)借款,3、為償還現(xiàn)有賬款借款。,借款金額,：判定客戶金額的合理性一般采用以下方法：,1、研究客戶提供的計(jì)劃，預(yù)測(cè)所需要的現(xiàn)金流量。2、分析客戶,的資產(chǎn)負(fù)債表，估計(jì)提供預(yù)期的貸款后，顧客所需的營(yíng)運(yùn)資金，,從而判斷客戶的借款數(shù)額是否太少；3、檢查客戶運(yùn)作項(xiàng)目的商,業(yè)計(jì)劃書。,68,借款償付來源,一般而言，借款人往往希望使用正常經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流,（營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流）來償還利息和債務(wù)本金。,凈營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流 金額為正數(shù),主要應(yīng)付項(xiàng)目,自由支配的現(xiàn)金 金額一般為正數(shù),投資支出,投資后凈現(xiàn)值 如果金額為負(fù)數(shù)，則通過借款等渠道融資,科目 注釋,69,繁榮時(shí)期和蕭條時(shí)期的現(xiàn)金流量,現(xiàn)

33、金流量是正數(shù)還是負(fù)數(shù),經(jīng)濟(jì)繁榮期,償付了重要應(yīng)付項(xiàng)目,后的凈營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流量,資本支出后的凈現(xiàn)金流量,經(jīng)濟(jì)衰退或蕭條期,償付了重要應(yīng)付項(xiàng)目,后的凈營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流量,資本支出后的凈現(xiàn)金流量,類別： 1 2 3 4 5 6,+ + + + + +,+ + + + ,+ + + ,+ ,“+”：凈現(xiàn)金流量為正 “”凈現(xiàn)金流量為負(fù),70,“資產(chǎn)轉(zhuǎn)化借款”信用分析的相關(guān)特征,借款的目的 用于季節(jié)性流動(dòng)資產(chǎn)融資,還款來源 在商品銷售高峰季節(jié)末，將流動(dòng)資產(chǎn)成功地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金,面臨的風(fēng)險(xiǎn) 由于市場(chǎng)低密、生產(chǎn)延期、運(yùn)輸困難等原因?qū)е缕髽I(yè)在旺季,商品銷售量低迷，商品都成了積壓的存貨,銀行保障基礎(chǔ) 資產(chǎn)的質(zhì)量（資產(chǎn)的變現(xiàn)能力

34、）和企業(yè)的管理能力,按照既定的貸款限額，顧客,債務(wù)結(jié)構(gòu) 所能獲得的信貸額度，或者是短期票據(jù),71,“現(xiàn)金流借款”信用分析的相關(guān)特征,借款的目的 為了增加企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)資本提供中期貸款,還款來源 企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量,面臨的風(fēng)險(xiǎn) 由于借款企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理不當(dāng)或是利潤(rùn)率低導(dǎo)致,無法產(chǎn)生預(yù)期的現(xiàn)金流,銀行保障基礎(chǔ) 企業(yè)商業(yè)地位、利潤(rùn)的穩(wěn)定性、財(cái)務(wù)實(shí)力。貸款合同規(guī)定，,銀行在貸款期間有權(quán)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行定期監(jiān)督,債務(wù)結(jié)構(gòu) 期限為5年到10年的中期貸款。如果企業(yè)有能力償還債務(wù)，,銀行往往愿意續(xù)向借款人提供貸款,72,“資產(chǎn)擔(dān)保借款”信用分析的相關(guān)特征,借款的目的 為了使企業(yè)的可變現(xiàn)流動(dòng)資產(chǎn)長(zhǎng)

35、期保持穩(wěn)定的水平而進(jìn)行融資,還款來源 如果在貸款開始時(shí)沒有明確地規(guī)定相關(guān)本金的償還期，那么,貸款有可能是常年的,面臨的風(fēng)險(xiǎn) 資產(chǎn)的可變現(xiàn)價(jià)值以及可變現(xiàn)貸款的數(shù)量低。,銀行保障基礎(chǔ) 融資資產(chǎn)的價(jià)值以及可變現(xiàn)性（對(duì)于抵押貸款和非抵押貸款）,債務(wù)結(jié)構(gòu) 一般可能為短期票據(jù),73,借款擔(dān)保,如果銀行要求客戶必須提供借款抵押作為貸款的前提條件，,那么銀行必須考慮到：,1、借款人是否有可供抵押的資產(chǎn),2、如果有，該抵押資產(chǎn)是否容易變現(xiàn)，變現(xiàn)價(jià)值是否能夠,彌補(bǔ)貸款額。,不動(dòng)產(chǎn)常常被看作良好的抵押品，但要考慮許多問題：,1、不動(dòng)產(chǎn)的價(jià)格有升有降,2、如果不動(dòng)產(chǎn)價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)，就應(yīng)該馬上出售；,3、銷售不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，

36、銀行必須承擔(dān)相應(yīng)的銷售費(fèi)用,4、如果銷售不動(dòng)產(chǎn)需要一定的時(shí)間，銀行就不得不承擔(dān)隱,含的利息成本，在這一期間，銀行也得不到任何得資產(chǎn)收益。,74,信用政策：信用核查,75,企業(yè)的信用政策一般應(yīng)包括下列幾個(gè)方面：,1、規(guī)定一個(gè)人能夠提供的信用金額大小，例如：根據(jù),權(quán)力大小決定可以提供借款金額的大小。,2、制定一般性的信用條款。,3、規(guī)定什么人具有提供信用的權(quán)力。,4、規(guī)定由專人負(fù)責(zé)信用的監(jiān)督以及同客戶的聯(lián)系。,5、規(guī)定由專人負(fù)責(zé)追收債款。,6、規(guī)定由專人全面負(fù)責(zé)信用政策。,可行的信用政策還取決于負(fù)責(zé)控制信用的經(jīng)理和銷售經(jīng)理,以及市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理之間的密切合作。,76,當(dāng)供應(yīng)商通過信用方式銷售貨物時(shí)，首

37、先應(yīng)該進(jìn)行信用分析，,判斷相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)大小，以及借款人或客戶能夠按期償還貸款的,可能性，主要包括以下幾個(gè)方面：,1、客戶業(yè)務(wù)的研究。,2、市場(chǎng)狀況的分析。,3、市場(chǎng)地位。,4、企業(yè)管理情況。,5、企業(yè)財(cái)務(wù)情況。,77,商業(yè)環(huán)境,客戶的業(yè),務(wù)性質(zhì),現(xiàn)金流量,利潤(rùn),資產(chǎn)與現(xiàn),存?zhèn)鶆?wù),業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力,資產(chǎn)的流動(dòng)性,與融資能力,還款能力,財(cái)務(wù)保障,企業(yè)信用分析,78,銀行、供應(yīng)商和專業(yè)的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)都會(huì)運(yùn)用一些財(cái)務(wù),比率來分析企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。但是，不同的組織在分析過程,中會(huì)使用一系列不同的財(cái)務(wù)比率指標(biāo)，不管選用什么樣的財(cái),務(wù)比率，分析過程一般包括下列四個(gè)方面的內(nèi)容：,1、現(xiàn)金流動(dòng)性。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的債務(wù)到期時(shí)

38、，企業(yè)手中是,否有充足的現(xiàn)金來償還債務(wù)？,2、盈利能力。企業(yè)是否能夠盈利？企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)應(yīng)該,構(gòu)成償還債務(wù)的主要資金來源。,3、財(cái)務(wù)杠桿。企業(yè)在多大程度上能夠使用股權(quán)和債務(wù)融,資？企業(yè)是否借款過多。,4、經(jīng)營(yíng)能力。企業(yè)是否能夠有效地運(yùn)用營(yíng)運(yùn)資本，或者,企業(yè)是否過多地投資股票；相對(duì)年銷售金額而言，企業(yè)提供,地信用是否過多？,79,隨著許多行業(yè)、銀行紛紛采用適時(shí)生產(chǎn)購(gòu)買系統(tǒng)，客戶與,供應(yīng)商地關(guān)系在慢慢發(fā)生變化。適時(shí)生產(chǎn)購(gòu)買系統(tǒng)是指客戶,為了保證最小地存貨儲(chǔ)備，要求供應(yīng)商按照特定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),及時(shí)迅速地供應(yīng)原材料。這就要求客戶企業(yè)同每一種主要的,外購(gòu)零件和原材料的供應(yīng)商之間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，,而

39、不能為了得到最低的價(jià)格，在幾家供應(yīng)商之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性,招標(biāo)。因此，在客戶和供應(yīng)商之間，品質(zhì)和相互的信任越來,越重要。,供應(yīng)商的信用分析,80,信用周期的管理,81,公司手,中的現(xiàn)金,透支額（包,括利息）,制造商品墊付,的資金成本,訂購(gòu)商品,商品運(yùn)輸,開出發(fā)票,收到貨款,供應(yīng)商向單個(gè)客戶提供信用銷售時(shí)的現(xiàn)金流量情況,時(shí)間,82,理想的信用周期不能太長(zhǎng)也不能太短。如果信用周期太短、,客戶就無法享受到足夠的信用優(yōu)惠；如果太長(zhǎng)、企業(yè)利益就會(huì),受損。下列因素一般會(huì)導(dǎo)致企業(yè)信用周期過長(zhǎng)：,1、過于寬松的信用條款,2、緩慢或者低效的訂購(gòu)過程,3、無效的收帳程序和體系,在訂購(gòu)環(huán)節(jié)，供應(yīng)商運(yùn)輸商品或是提供服務(wù)后，

40、應(yīng)該立即開,出收款發(fā)票，這一點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)榭蛻粞悠谥Ц稁た畹?一個(gè)重要原因就是供應(yīng)商沒有及時(shí)準(zhǔn)確地開出發(fā)票。,83,收款環(huán)節(jié)對(duì)延期債務(wù)所采取地措施,監(jiān)控措施,收款措施,到期債款,周末或月末,檢查未付債款,檢查應(yīng)收債款、決定對(duì)相,關(guān)客戶采取下一步行動(dòng),對(duì)未付款地再次檢查,催收債款/開出月結(jié)單,再次催收債款,電話催收債款,以書面或電話途徑進(jìn),行最后的催款警告,在適當(dāng)?shù)那闆r下,采取法律行動(dòng),84,質(zhì)疑控制,企業(yè)必須妥善解決好客戶的質(zhì)疑,否則,將會(huì)導(dǎo)致客戶拒絕支,付貨款或者延期支付貨款。一般情況下，客戶會(huì)拒絕對(duì)有爭(zhēng)議,的貨款發(fā)票進(jìn)行支付。這就有可能導(dǎo)致無法收回相關(guān)客戶的大,量帳款。,以下列舉一些

41、解決客戶質(zhì)疑的方法：,1、按照客戶的具體要求運(yùn)輸商品、提供服務(wù),2、按照客戶提出的質(zhì)量要求提供商品和服務(wù),3、及時(shí)供貨,4、正確開出貨款發(fā)票，包括金額和其他細(xì)節(jié),85,客戶提出的質(zhì)疑一般由信用部門來解決。當(dāng)信用部門收到客,戶的申訴時(shí)，可以將其錄入到計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，再傳輸給相應(yīng)的負(fù)責(zé),部門解決。一旦相關(guān)的負(fù)責(zé)部門作出具體的決定，就必須向信用,部門提供解決報(bào)告，并記入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。同時(shí)，在每月都應(yīng)該做,一個(gè)報(bào)表，記錄下列內(nèi)容：,1、 表明尚未解決的問題數(shù)量；,2、 給出解決質(zhì)疑的時(shí)間分析，表明將花多長(zhǎng)時(shí)間來解決問題；,3、對(duì)客戶提出質(zhì)疑的原因分析,4、匯總提供信用的總數(shù),對(duì)于重要的客戶，公司信用控制者應(yīng)

42、該了解要與之簽訂合同的,人，特別是那些參與購(gòu)買的人員。他必須清楚下列情況：,1、客戶的組織內(nèi)部是如何控制付款的；,2、支票交付的期限,3、客戶的信用歷史，特別是客戶延期付款的記錄,86,顧客信用評(píng)級(jí)體系的解釋,信用級(jí)別 支付記錄 財(cái)務(wù)指標(biāo) 信用復(fù) 信用限額（顧客年購(gòu),審頻率,買額所占百分比）,A 風(fēng)險(xiǎn)極高,債務(wù)超過期,限60天才償,還,利潤(rùn)率低，,現(xiàn)金流動(dòng),性差,只能用現(xiàn),金支付貨款,B,高風(fēng)險(xiǎn),債務(wù)超過期,限30-60天,才償還,利潤(rùn)率較低，,現(xiàn)金流動(dòng)性惡,化，債務(wù)比率高,每月一次,將信用額調(diào)低到,年購(gòu)買額的10,C,一般風(fēng)險(xiǎn),債務(wù)超過30,天才償還,財(cái)務(wù)情況,穩(wěn)定,每季度,一次,信用額占到

43、年,購(gòu)買額的15,D,風(fēng)險(xiǎn)低于,一般水平,及時(shí)支付,貨款,財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定,或者有所改善,每半年一次,信用額占到年,購(gòu)買額的25,E,低風(fēng)險(xiǎn),提前支付貨款,財(cái)務(wù)狀況良好,每年一次,同客戶協(xié)商信用額,占年銷售額的比例,87,案例：,一家企業(yè)將其提供的客戶分為四類。,類別,1、即時(shí)付款者,2、超過債務(wù)期30天付款的債務(wù)人,3、超過債務(wù)期30天但在60天內(nèi)付款的債務(wù)人,4、超過債務(wù)期60天以后付款的債務(wù)人,下面是這家公司的一個(gè)老客戶Victor公司債款支付的記錄,貨款發(fā)票號(hào)碼 開出發(fā)票日期 貨款應(yīng)付日期 收到貨款日期 債務(wù)超期天數(shù),3257 3月7日 4月7日 4月28日 21,3816 6月26日 7

44、月26日 9月1日 37,3942 7月19日 8月19日 9月1日 13,4185 9月3日 10月3日 11月5日 33,88,債務(wù)逾期為還的平均天數(shù)26天,分析：,公司應(yīng)該將Victor公司評(píng)為第2類信用客戶。根據(jù)對(duì)Victor,公司支付報(bào)告的分析可知， Victor公司一般是在信用期后一個(gè),月才會(huì)付款。但是， Victor公司的這種做法屬于正常的商業(yè),行為，所以，雖然它沒能夠快速還款，算不上是一個(gè)信用非常,良好的債務(wù)人，但供應(yīng)商也應(yīng)該將其列為風(fēng)險(xiǎn)一般的債務(wù)人。,89,信用活動(dòng)的控制,90,計(jì)量信用管理業(yè)績(jī)的兩個(gè)主要方面：,1、收回應(yīng)收帳款的平均天數(shù)（days sales outstan

45、ding ,DSO),2 、壞帳水平,收回應(yīng)收帳款的平均天數(shù)（DSO)是指企業(yè)收回應(yīng)收帳款所用的,平均日期。一般也稱為授信期限或是平均信用期限。,平均授信期限,應(yīng)收帳款額,年銷售額,365天,91,信用經(jīng)理可以選用一定的方法來計(jì)算自己企業(yè)的平均付款,期限，方法一旦確定，必須至少使用1年。經(jīng)常采用的方法有,下列三種：,1、3M（以前2個(gè)月的銷售額為基礎(chǔ)）,2、3M（以前3個(gè)月的銷售額為基礎(chǔ)）,3、排空法,2M法：,2M法以2個(gè)月（即60天）為信用期標(biāo)準(zhǔn)。平均付款期限等于,給定的銷售月份月底的授信額除以前2個(gè)月的銷售額，它可以表,示為：,平均授信期限,給定銷售月月底的授信額,前兩個(gè)月的銷售額,90

46、天,92,平均授信期限,給定銷售月月底的授信額,前三個(gè)月的銷售額,90天,3M法：,3M法以3個(gè)月（即90天）為信用期標(biāo)準(zhǔn)。平均付款期限等于,給定的銷售月份月底的授信額除以前3個(gè)月的銷售額，它可以表,示為,93,排空法：,這種方法首先選取一定期限的授信額，并假設(shè)他們跟最近,的銷售額相關(guān)。例如，某家企業(yè)在6月底的授信為50萬美元，,而企業(yè)每月的銷售額為20萬美元。那么，可以將這筆應(yīng)收帳款,與前幾個(gè)月的銷售額對(duì)應(yīng)起來，直到50萬美元全部對(duì)應(yīng)完畢。,所得出的這段時(shí)間就是相應(yīng)的平均付款期限。,月份 銷售數(shù)額 平均授信期限,6月 200000 30天,5月 200000 31天,4月 （結(jié)余）10000

47、0 15天,結(jié)余額,月份內(nèi)的銷售額,月份天數(shù)，例如：,100000美元,200000美元,30天,94,案例：,A公司是一家門窗生產(chǎn)商，該公司的信用經(jīng)理制定的信用,期限目標(biāo)為55天。這個(gè)期限符合整個(gè)建筑材料行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。,在3月31日，A公司的授信額為180萬美元。1月份、2月份、,3月份的銷售額分別為45萬美元、60萬美元和90萬美元。,試用2M法、3M法、排空法計(jì)算平均授信期限,95,分析：,當(dāng)公司制定平均授信期限目標(biāo)時(shí)，必須確定具體的方法。,使用2M法：,平均授信期限,（600000900000）,60天72天,使用3M法：,平均授信期限,（600000900000450000）,90天8

48、3天,96,使用排空法,月份 銷售數(shù)額 平均授信期限,3月 900000 30天,2月 600000 28天,1月 （結(jié)余）300000 21天,300000美元,450000美元,31天,21天,使用三種方法可能得出不同的答案。但是，3個(gè)數(shù)據(jù)都表明A,公司無法達(dá)到其制定的信用期限目標(biāo)。這可能是因?yàn)樾庞霉芾硇?率不高，或者是由于整個(gè)建材行業(yè)的蕭條。,97,使用平均授信期限來進(jìn)行信用控制：,案例：,再次以A公司為例，假設(shè)公司希望在4月底，將平均授信期限,天數(shù)降為70天，預(yù)計(jì)4月份的銷售額為120萬美元。,分析：,一旦確定了公司平均授信期限為70天，那么，公司的信用,經(jīng)理應(yīng)該同時(shí)確定4月份應(yīng)該收回

49、的債款數(shù)。當(dāng)然，應(yīng)收回的債,款取決于計(jì)算平均授信期限時(shí)使用的方法。,98,排空法：,使用排空法求出的信用期限為70天，相對(duì)應(yīng)著4月、3月(共,61天）和2月里9天（70天減去61天）的銷售額。因而，4月底的,授信額必須包括2月份9天的銷售額。,9,28,600000193000美元,2月剩下的40.7萬美元的授信額（600000-193000）必須在4月,份收回,那么，4月份的收款目標(biāo)為,1月的銷售額 45萬美元,2月的銷售額（19天） 40.7萬美元,合計(jì)：85.7萬美元,99,3M法：,使用3M法，預(yù)計(jì)4月份的銷售額為120萬美元，在加上3月份,銷售額90萬美元，2月份銷售額60萬美元，計(jì)

50、算4月底的預(yù)期授信,額（平均授信期限為70天）為：,授信額,（1200000+900000+600000）,90天70天,授信額2100000美元,要在4月底的授信額為210萬美元，則企業(yè)應(yīng)該制定如下收款,計(jì)劃：,3月底的授信額（90+60+45）70/90 152萬,4月份的銷售額 120萬,4月底的授信目標(biāo) 210萬,因而，4月份的收款計(jì)劃為 62萬,100,對(duì)逾期應(yīng)收帳款報(bào)告的總結(jié)能夠發(fā)現(xiàn)信用控制系統(tǒng)的弊端。,一般包括：,1、逾期應(yīng)收帳款的報(bào)表，用來表明每一位客戶未付的債款,額,2、逾期應(yīng)收帳款的例外報(bào)告，用來列出5筆重要的未償付,債務(wù)，并注明對(duì)它們采取的相應(yīng)措施；,3、逾期應(yīng)收帳款的總

51、結(jié)報(bào)告，用來反映未收回的總欠款額，,以及欠款逾期的天數(shù)。這份報(bào)告也應(yīng)該包括平均授信期,限的總結(jié)報(bào)告和收款系數(shù)。,101,逾期應(yīng)收帳款報(bào)告,ABC公司：,日期：1998年10月31日 制表日期：1998年11月5日,客戶名稱 總金額 1個(gè)月 2個(gè)月 3個(gè)月 4個(gè)月 5個(gè)月 評(píng)注,A 16000 16000 1*,B 4500 4500,C 7000 2500 4000 500 2*,D 12600 5600 7000,E 15250 12250 3000 3*,F 6000 6000,未付款： 61350 12600 29250 19000 500,1* 當(dāng)客戶債務(wù)超過支付期限45天（10月20

52、日）時(shí)，公司已進(jìn)行,電話催款?？蛻舫兄Z付款，但是還未收到帳款。,2* 總金額未4500美元的貨款發(fā)票中有500美元爭(zhēng)議。剩下的4000,美元已支付,3* 當(dāng)客戶債務(wù)超過支付期限45天時(shí)，公司已進(jìn)行電話催款,102,逾期應(yīng)收帳款例外報(bào)告,最大的5筆逾期帳款，逾期天數(shù)都超過30天,制表日期：1998年11月17日,客戶名稱,過去12個(gè)月,的銷售額,到期總額 31/60天 61/90天 90/120天 信用限額 信用比例,H 150000 40000 6000 14000 20000 40000 27,I 18000 6000 6000 6000 33%,J 32000 6000 2000 4000

53、 8000 19%,K 25000 10000 10000 10000 40%,L 140000 25000 15000 10000 35000 18%,評(píng)注：為什么會(huì)延期？采取的措施：信用展期的基礎(chǔ),1、H 調(diào)整客戶的信用限額。在同客戶協(xié)商后，允許6000美元的債務(wù)延期一個(gè)月，客戶,現(xiàn)在要支付2萬美元。授信比率降為20，信用限額未3萬美元。,2、I 調(diào)整客戶的信用限額，重新進(jìn)行信用評(píng)估,3、J 近期有可能支付4000美元,4、K 考慮使用法律手段，連續(xù)5個(gè)月中不向客戶提供貨物。,5、L 1個(gè)月前，客戶報(bào)告出現(xiàn)了嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)。公司有可能要出現(xiàn)壞帳。,103,逾期應(yīng)收帳款總結(jié)報(bào)告：,日期：1998年10月31日,銷售月份 銷售總額 逾期帳款數(shù) 1-30天 31-60天 61-90天 超過90天,5月 345000 56000 8000 48000,6月 421000 93500 61900 31600,7月 139000 73200 12200 61000